A.O.史密斯邱步:以創新和誠信鋪設盈利性增長之路

  原創   2020-9-22   艾肯家電網/蔡錦橙

進入中國市場22年時間,A.O.史密斯在宣傳的聲量上從來沒有高調過。但在實際市場上,A.O.史密斯卻一點都不低調。在經歷二三月份的市場冰封之后,四月份開始步入正軌,到五六月份A.O.史密斯已經與去年持平,到七八月份已經成效明顯。奧維數據顯示,今年1-7月份,在電熱、燃熱、凈水和空凈這四大品類的中高端市場,A.O.史密斯分別以46.30%、29.65%、34.29%、19.17%的銷售額占比,再次牢牢占據第一名的位置。

公允地說,對任何一家品牌來說,同時在如此多的品類中占據中高端市場的第一,不是一件容易的事情。尤其在上述集中度不高的領域,且以如此明顯的優勢。

A.O.史密斯顯然不會就此滿足。和所有品牌一樣,A.O.史密斯需要面對疫前疫后兩個不同的世界,面臨著同樣的機遇和挑戰。作為一家有著146年歷史的跨國公司,A.O.史密斯在中國會有哪些新的戰略調整?

A.O.史密斯(中國)投資公司副總裁兼水系統公司董事總經理邱步

9月17日,在2020中國舒適家居大會上,A.O.史密斯(中國)投資公司副總裁兼水系統公司董事總經理的邱步發表了題為“誠信、創新、盈利性增長”的演講并在會后接受了訪問。

在邱步的解讀里,變與不變、回歸和進取、自主和聯合等等,一切都有章可循。

重構場景化的底層邏輯 為用戶創造價值

在多個品類的中高端市場銷售額占比領先的A.O.史密斯,面臨著再一次拔擢地位的機遇:

近年來,隨著生活品質的提升,消費者對家電消費集成系統性要求越來越高,但卻不得不面臨這樣的痛點:系統產品質量良莠不齊造成用戶體驗感差、多品牌設備同場景無協作、網絡傳輸不穩定、集成商供應鏈難管理、對接多品牌效率低、施工服務無統一標準等等。

很顯然,對一直以來將用戶痛點和行業難題當作挑戰來研究攻克的A.O.史密斯來說,這正是駕輕就熟

此次舒適家居大會,A.O.史密斯重磅發布的智能家居創新成果——冷暖風水專業集成系統,就是為了解決這一系列的痛點而來。通過AI-Link自主聯動,A.O.史密斯將采暖、空調、新風、中央采暖、中央凈水、油煙機聯接在一起,通過智能調節的方式,讓消費者居家房間空氣清新、濕度溫度剛剛好,打開水龍頭就有溫度、口感都合適的凈水,走進衛生間就有熱水沐浴等等,而且全部功能即開即有,無需等待。

實際上,這蘊含著A.O.史密斯的市場戰略更深層次的推進:在多個單品達到極致之后,A.O.史密斯將在洞悉消費者潛在需求的基礎之上,重新構建場景化的底層邏輯,通過以人為本的場景化智能自適應控制,創造出獨立于單品之外的、新的用戶利益。這是創新原點上的回歸,更是層次上的有力推進。

基于場景化的底層邏輯,A.O.史密斯也洞悉這個行業的癥結所在:例如品牌、集成商、用戶三方粘性不足,作為品牌方,A.O.史密斯為消費者提供舒適的體驗和智慧服務,同時,為集成商提供全套數字化的工具、一站式服務和全流程質量控制,助力集成商的高效運轉。

其中,艾錦囊是A.O.史密斯為商戶賦能的數字化工具,通過線上線下的精準引流,策劃活動實現高效轉化,通過口碑營銷以老帶新,提升用戶對智能家居系統的認知度和接受度。

艾經銷平臺則為商戶提供線上培訓,進銷存數據實時可查。同時,通過施工在線平臺的搭建,客戶、項目經理、服務商均可線上實時查閱全流程工作。

此外,在施工操作培訓、全套品牌主材一站式采購、施工手冊、施工標準等等方面,A.O.史密斯建立了一整套的服務體系,以支持用戶向智能家居系統的轉變。

在這場以人為中心的關于智能舒適系統的構建之中,A.O.史密斯不僅承擔的是核心單品的供應者,還是這個系統的主導者、維護者和推進者。正如邱步所說,A.O.史密斯將開啟一個新的時代, “要為中國消費者的高端生活帶來革命性的改變!”

很顯然,A.O.史密斯為自己找到了新的藍海。也找到了行之有效地拓展這片新藍海的路徑。

創新和誠信,是驅動A.O.史密斯盈利性增長的雙輪

在邱步看來,價值觀也是一種文化!癆.O.史密斯談的從來不只是價值觀,更多地強調怎樣落地,怎樣把口號變成行動”,邱步說道。

邱步把A.O.史密斯價值觀,濃縮為一句話:通過誠信和創新來推動A.O.史密斯的盈利性增長。

“誠信是能夠照顧好大家的利益,對員工和股東、客戶負責,我們都以誠相待,做正確的事情”,“創新就是圍繞著用戶創造價值的過程”!斑@兩條都做到位了,自然就會有盈利性的增長”。

進入市場22年,擁有146年的歷史。A.O.史密斯作為一家上市公司、同時也是一家家族公司,目前已經傳承到第六代。誠實守信,向消費者提供誠意的產品,維護客戶和合作伙伴的利益,敢于承擔行業責任和社會責任,正是A.O.史密斯傳承至今并闊步前行的根本所在。

在此次智能舒適系統的浪潮之中,A.O.史密斯以系統主導者和推動者的身份出現,聯合上下游、多個供應商、客戶向消費者提供服務,正是敢于擔責的誠信價值觀。

而創新,則更是A.O.史密斯一直以來,能夠在中高端市場遙遙領先的核心要訣。在這方面,在A.O.史密斯工作了17年的邱步有著深切的體會!癆.O.史密斯多年來形成了一個習慣,把一些行業難題找出來,組織工程師進行攻關,看看自己能不能做得更好并以此為榮! “比如電熱水器,體積能不能小一點,出水量能不能大一些;再比如,燃氣熱水器能不能抗大風、空氣凈化器挑戰能不能精準顯示、能不能有效把甲醛濃度降低到非常低的水平”。

而且,更為重要的是,敢于擁抱變化的A.O.史密斯圍繞著創造單品之外的新的用戶價值,已經開始了系統創新和組織創新。此番冷暖風水專業集成系統,以及圍繞著智能舒適家居系統的打造,A.O.史密斯正是憑著系統創新和組織創新的進步,才得以順利推進。

在邱步看來,誠信是規范,保持誠信就不至于走偏;創新是動力,是A.O.史密斯不斷為消費者創造價值、創造優質體驗的關鍵所在。有了誠信和創新,才有了A.O.史密斯的盈利性增長。最終,有了盈利性增長,才意味著企業發展的可持續,才會更好地反哺誠信和創新,這也是一個互相關聯、互相促進的閉環。

“中國的消費人群千差萬別,但從來不缺那些追求美好生活、追求高端舒適、追求高品質家電的人群,我們想的其實非常簡單,我們不會跟風做產品,只關注我們能做的,集中精力做好,做出創新、讓消費者認可”,“中國市場的潛力是巨大的,A.O.史密斯也會持續加大投入,力爭打造一個非常好的、消費者認可的口碑品牌”,邱步最后說道。


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