85后職業經理人操盤森歌集成灶,有什么不一樣?

  原創   2020-9-11   艾肯家電網/劍蕙

筆者見到森歌電器營銷副總監黃成的那天,他剛剛出差回來,在這之前,他和他的團隊用7天時間跑了27個城市。

黃成告訴筆者,不管多忙,每個月他都會安排一周的時間去全國各地跑一跑,不僅僅是去考察森歌的門店,更是去了解市場、了解行業。

說明: 1.jpg

森歌電器營銷副總監 黃成

勤奮、努力,是這位85后年輕管理者給筆者留下的第一印象。他說,“稻盛和夫講過一句話,‘答案在現場,現場有神靈’,每一個市場所處的階段是不一樣的,需要的東西也是不一樣的,只有因地制宜,結合每個市場的現狀,才能給出一些有針對性的打法!

黃成是去年6月份進入森歌的,在此之前,他已經在集成灶行業摸爬滾打了6年,從最初的督導干到區域經理再到大區經理,扎根市場多年的他積累了相當豐富的實戰經驗,而這也為他在森歌開展營銷工作帶來了極大的助力。

“做企業,必須做到行業前三”

2020年是森歌進入集成灶行業的第17個年頭。經過多年的發展,森歌集成灶在行業內已經具有一定的知名度和較強的競爭力,業務也保持著穩定的增長。但在黃成看來,這還不夠,“做企業,必須做到行業前三,如果不做到前三,未來在行業內是沒有機會的!

在進入森歌之前,黃成就對森歌進行了深入的觀察和了解。他注意到,森歌當時面臨著三個主要問題:第一,產品終端銷售價格不斷下行,公司那時的主流銷售產品價格在6000~7000元,消毒柜款占比接近70%;第二,店中店、組合店、非標店比較多,加盟商有很多副業,有副業就代表對品牌的忠誠度以及精力投入等各方面都不夠;第三,經銷商缺乏運營思路,早期的加盟商,真正有品牌意識的并不多。

說明: 2.jpg

其實,這些不僅是森歌存在的問題,也是整個集成灶行業所面臨的困擾。無論是森歌電器董事長范德忠,還是彼時身為森歌電器銷售部部長的黃成,都希望能夠盡快解決這些問題。

在黃成的主導下,從去年下半年開始,森歌內部就進行了一系列的調整和布局。首先第一步,就是加強對經銷商的培訓和學習,幫助他們提升門店經營能力和銷售技能;其次,增強門店的體驗,引導和激勵經銷商做更多體驗活動,從而提高蒸箱、蒸烤箱一體集成灶的占比;第三,梳理產品線,放棄一部分低端機型,把它們進行下架,同時將高端產品進行工藝和技術的升級,提升產品競爭力;第四,建立標準化的專賣店,目前已經有50%左右的專賣店完成了終端形象的升級改造,接下來終端形象升級的速度還會加快。

經過一系列的調整,森歌在2019年下半年實現了40%的業績增長,這一增速不僅高于行業30%的平均增速,而且也遠高于同行。

“今年上半年我們整體的策略依然是圍繞高端品牌定位,進一步提升高端產品的占比,現在我們專賣店的平均客單值已經提升到了1萬1左右!

黃成還表示,森歌想要躋身行業前三,就必須要有足夠數量和質量的經銷商作支撐。因此,2020年下半年對于森歌來說,第一是要加快空白網點的布局,也就是快速招商;第二是要開大店、開二店,進行門店的升級與改造。

“讓新商前期痛苦,后期美好”

對于招商,黃成并不擔心。一方面,森歌有著17年的歷史,在行業具有相當高的知名度,而且在全國1000多個城市有著超3000家專賣店,品牌優勢在那里。另一方面,森歌近年來在品牌推廣方面投入了很多,不僅在央視、高鐵、高炮上投放廣告,還在抖音、今日頭條等新媒體平臺上頻繁露出,品牌曝光度高了,自然就容易吸引加盟商。

然而,對于眼下的森歌來說,加盟商的質量遠遠重于數量。因此,在加盟商的選擇上,黃成有著一套非常嚴苛的標準。

他告訴筆者,縣城的意向加盟商必須由招商部長去面試,而地級城市和省會城市的則由他本人親自面試!霸诿嬖嚨倪^程中,我一般會問幾個問題:1、以前是做什么的?2、大概的投資預算是多少?3、市場接下來計劃怎么去布局?4、公司的招商政策招商經理是否已經詳細講解?”

黃成希望能夠為公司多招一些具備一定的資金實力、有先進理念,并且對森歌的品牌理念有認同感的加盟商。

說明: 3.jpg

“當然,加盟商招進來之后,公司也會給予相應的扶持!秉S成表示,從前期店鋪位置的選擇,到后期店面的裝修,總部都會嚴格把關。另外,在新商的開業幫扶上,公司也有一支專門的團隊去幫助他們做開業活動!爸灰_業活動成功了,這個店基本上也就成功了!

在黃成看來,傳統的夫妻店早已不適應當前這個市場,未來企業需要打造的更多是規范化、標準化的專賣店。而且,不僅店面形象要統一,門店管理更要精細化,他會要求門店負責人每天發日報,每周提交周總結,每個月還要有月度的經營計劃。

“這樣做,加盟商會少走一些彎路,雖然前期可能會比較痛苦,但后期會美好。我自己一線管理經銷商這么多年,得出的一個經驗就是,如果門店三個月不能步入正軌的話,后面大概率就扶不起來了,所以前三個月很關鍵!

“只有做了,才會有結果”

在采訪的過程中,當筆者問到,來到森歌以后,給自己以及自己的團隊下了怎樣的目標這個問題時,黃成并沒有給出明確的回答。比起目標,他更想用業績說話。

而黃成最終也通過自身的努力,讓大家知道了他是一個干實事的人,并且是能夠幫助大家帶來實實在在的業績的!皫F隊,最重要的就是解決信任的問題,大家相信你了,就會愿意跟著你干!

也正是因為這種信任促進了團隊的執行力,尤其是在今年疫情期間發揮了很大作用。

黃成的老家在湖北,在3月25日解封之前一直沒能出省!拔錆h是1月23日封的城,后來整個湖北省都封掉了,正月初八的時候,我打開朋友圈和微信群,全是關于疫情的一些負面的信息!

回憶起疫情最嚴重的那段日子,黃成記憶猶新。為了避免大家陷入恐慌情緒,他在第一時間組織了線上會議,要求所有人不發關于疫情的消息,同時立即組織培訓,要求區域經理每天在自己的區域群里面進行分享,讓門店老板和導購員全部動起來。除了培訓之外,還做直播落地活動。

“我們做直播并不是為了賺個吆喝,前期我們就已經建了微信群用戶群,用戶通過直播可以更好地了解我們的產品,最后再在微信群里完成成交!痹邳S成看來,社群+直播是森歌在逆境中破局的重要方式,而一支具有高效執行力的團隊則是打贏這場戰爭的關鍵。

每當黃成提出一些想法和策略的時候,總是能夠獲得團隊以及經銷商的認同,并且能夠很好地執行下去。他直言:“銷售這個東西沒有太多的訣竅,做了最終一定是有結果的,好的結果下次繼續,不好的結果咱們總結經驗,而絕大多數人都停留在想的階段,沒有付出實際的行動!

說明: 4.jpg

作為一名85后職業經理人,黃成的加入,給森歌帶來了一股清流和活力。不抽煙不喝酒不打牌的他,把所有的精力都投入到工作上。黃成希望能夠給森歌帶來一些改變,更為這個行業帶來一些改變。

當談到行業未來的發展時,黃成表示,集成灶行業雖然增長逐步放緩,但遠遠沒有到達瓶頸期,市場仍有較大發展空間!爸辽偕璧奈磥砦疫是比較樂觀的,今年我們做到35%以上的增長是沒有問題的,明年30%的增長也是可以預期的。這個行業頭部品牌會越來越好,而小品牌只會越來越難!


分享至:

【艾肯家電網版權與免責聲明】:

1、凡本網注明"轉載:其他(非艾肯家電網)"的內容,均轉載自其它媒體或企業供稿(包括供稿配圖),轉載目的在于傳遞更多信息,不代表本站贊同作者觀點,本站不對內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。

2、凡本網注明"原創"的內容,均為艾肯家電網原創,轉載時請在顯眼位置標注"來源:艾肯家電網"。

3、如果發現本站有涉嫌抄襲的內容或者使用了版權圖片,請與我們聯系(0519-88226000)或發送郵件至[email protected],一經查實,本站將立刻刪除侵權內容或版權圖片。艾肯家電網將不承擔任何法律及連帶責任。

附則:對免責及版權聲明的解釋、修改及更新權均屬于艾肯家電網所有。

相關閱讀

陕西高频十一选五推荐号