鄧華:推動美博空調完成那驚人一躍

  原創   2020-7-24   艾肯家電網/文思

命運之神總是會給人帶來出其不意甚至是略顯陰差陽錯的變化,離開志高之后的鄧華在去年4月份還曾想成為美博空調的代理商,一年之后卻成為了美博空調國內市場的營銷總監。在江浙滬一帶于家電領域深耕二十多年的鄧華,筆者一直有所耳聞,但從來沒有能夠見面聊一聊,沒有想到,我們的第一次見面是在美博空調國內市場營銷總監的辦公室內;或許,眼下的職業和事業安排,他自己也都沒有想到。

現如今的國內空調市場,絕大多數空調的生產和流通商都知道了美博這個名字,在進入美博之前,鄧華自己也對美博有過長期的觀察和了解。他判斷,從當初的籍籍無名到現在業內盡知,曾經開辟出物聯網共享空調模式的美博,步入了一個企業和品牌質變的關鍵性階段,而當下他的使命和責任,就是要推動美博空調完成這驚人的一躍。

改變規;廾

2020年是美博進入空調行業的第十個年頭,很有意思的是,過去十年來整個空調行業中在制造基地、產品開發、品牌推廣、渠道體系等等方面實現從無到有、從小到大的新銳品牌或企業,好像也就美博這一家。但是現在的美博,卻面臨著一道宿命般的險檻,不僅僅是美博,這道險檻至今還困擾著很多的企業。

三年之前,廣東美博制冷設備有限公司在國內市場的產銷規模就突破了100萬套,之后的兩年,這家企業的內銷量基本都穩定在百萬套的水平線上。沒有一家制造企業不愿意快速向更高的規模平臺騰躍,只是現在的美博仍然處于一個規;P整階段。

其實,這是一種行業現象,過去二十多年來但凡是將規模攀升至100萬套之后的企業,都會面臨這個狀況,有些企業至今還依然在100萬套左右徘徊。而同期內國內市場的需求規模已經升至近億套。無論是美博空調董事長余方文還是國內市場營銷總監鄧華,都希望改變這種局面。

鄧華對筆者談到:“美博已經具備了向行業主流陣營升級的條件,一方面,業內的知名度已經有了,制造體系和布局也比較完整;另外一個方面,產銷基礎也比較扎實,現在就需要一個契機!

他還提到,如果沒有足夠數量和質量的渠道商,美博的規;l展也不會有明顯的改變。也因此,擺在他面前的一個現實課題是,如何在橫向上進一步拓寬渠道覆蓋面并同時在縱向上深耕渠道質量,強化每一個終端和網點對市場需求資源的攫取能力。

“在渠道這一塊,我們要把基礎做得更為扎實,尤其是在終端形象方面的建設;同時我們還需要引進更多的區域型主流商家,逐步改善分銷結構,進一步提升終端質量,”鄧華對營銷工作思考的很具體、很細致。

現在是要做加法

在華東地區長達二十多年的產業經歷使得鄧華擁有豐富的渠道商人脈群體,當著筆者面他能夠將江浙一帶所有優秀的商家如數家珍一般一一道來,鄧華執掌起美博空調內銷市場整體工作之后,與他交好的商家進入美博的渠道體系仿佛是一件順理成章的事情。但鄧華并沒有火急火燎地就此將渠道面鋪得太大。

他說:“我對很多的商家都說過,你們可以拉一車貨試試,對美博先找點感覺,感受我們的合作關系,體驗一下我們的品牌和產品!笔聦嵣,品牌在開拓市場的時候一開始就形成大范圍大規模代理合作,未必就是有利于企業長期發展。在效率化成為行業主導思維的今天,小批量、多頻次、快周轉的方式正在成為工業企業與商業企業的合作主流。

鄧華希望能夠通過更加靈活的方式加快渠道資金的流轉速度與節奏,改變傳統游戲規則下的一些弊端和不足。當然,更重要的是,讓更多的代理商和渠道商成為美博空調體系中的一員。他直言:“我到美博是來做加法的,既有的渠道和客戶我會很尊重,但是一些做的不夠細、尤其是空白區域我希望能夠補充進新鮮的血液,給美博帶來更多的渠道活力!

眾所周知,今年國內空調市場因為突如其來新冠疫情打亂了廠商之前的布局,企業產銷和市場需求都受到了影響,不過,即便是沒有這一次黑天鵝事件,已經進入存量裂變階段的內銷市場也不會有明顯的增長幅度。

而就是在這樣一種環境下,美博空調在一些核心區域仍然獲得了增長,據鄧華透露,浙江、福建、重慶、廣西、廣東、海南等區域市場的銷售量已經超過了去年全年,同時,安徽、湖北、山西等地按照既定節奏也有望保持增長勢頭。而華北、華東、華中其他市場的空白點亟需得到填補,這些都是美博后期的增長機會和空間。

值得一提都是,上述一些區域市場之所以能夠獲得增長,其中一個因素就是之前沒有與美博合作過商家加入了美博渠道體系。鄧華直言,他要花一年的時間來實現渠道的突破,“如果沒有客戶數量的增加,就難以承載企業產銷規模的增長!

需要拼刺刀般的創業精神

“我們的客戶群體除了一部分在行業內已經有一定的規模地位以外,有很多屬于創業型的,我們就是需要這樣的狀態,我們的營銷團隊也是如此,”鄧華在談到現有渠道狀況的時候如是說。任何一家企業在拓展市場的過程中,都會去尋找和構建積極而主動的客戶群體,在鄧華看來,尋找的同時也可以通過培養的方式達成企業訴求。

鄧華希望通過美博這個載體給有欲望的年輕人一次創業的機會,進而帶動美博空調對空白區域的滲透。事實上,美博在今年已經有好多類似的成功案例。比如在湖南市場,一些有著行業沉淀的年輕人通過適當的資金投入和高效率的產品周轉,實現了雙方的共贏。

其實,鄧華的這個要求也是對后續營銷團隊建設的一種條件設置,他提到:“我們新招聘業務,第一就是要有好的心態,認真做事踏踏實實的態度;第二要有動手能力,堅持去跑市場跑客戶,第三就是空白的地方要能夠引進客戶!彼表示,在現在的產業環境和競爭格局中,美博無論是渠道商還是業務團隊,都需要拼刺刀般的創業精神。

實現渠道合作面的擴寬還是鄧華工作設想中的第一步,拓展之后還需要提升,F在美博的渠道客戶已經形成了多樣化的分布,有全省總代理有細化的區域分銷客戶。鄧華表示,他及營銷團隊會尊重現有的渠道格局,也會尊重各個地方市場的區域特色。

國內空調市場由于地緣特征、經濟發展水平、消費偏好、氣候條件、區域文化等等都存在著明顯的差異化,在整體思路一致的前提下,“尊重原有的地方特色,在每個地方根據地方特色和渠道需求來做市場!比绻o渠道拓展和提升工作直至建立健全的渠道機制建立一個時間表,鄧華希望是兩年內讓美博的渠道能力實現一個明顯的提升。

堅持將簡單的事情做得更扎實

1998年大學畢業后就在上海工作,從此鄧華的事業重心便集中在華東一帶,相比于很多職業經理人那豐富多彩的履歷,鄧華的簡歷可謂是非常簡單,在志高空調工作十七年之前就在海信上海分公司有過幾年的經歷。能夠對一個企業投入十七年足以看出他的專注與堅持。

正如前文所言,來美博之前他對這家企業是留心了很久,真正讓他下定決心來到美博的還是美博董事長余方文對待事業的投入。他說:“最近幾年能夠像余總這樣對企業如此投入的很少,如此大規模的重資產投入,表明他是在下定決心把這家企業想真正做好做強!

與余方文董事長很類似的是,鄧華也是一個很執著的人,如此環境下執掌起美博空調的國內市場營銷帥印,意味著他個人的職業生涯就此會綁定在美博身上!白鲆患虑,就一定要堅持,從我內心講,最好是一輩子就干這件事情,堅持將簡單的事情做得更扎實!

沒有華麗的營銷詞藻,沒有海闊天空的模式創意,鄧華的每一句話都很簡單,也很接地氣,他希望以兩年的時間將美博空調的國內市場營銷及渠道夯實得更為扎實,因此只有如此后期才會有更大的騰躍空間。

筆者還了解到,余方文并沒有給鄧華具體的銷售目標,但鄧華卻給自己定下了一個小目標,他期待在2021冷年將美博的國內市場銷售量突破歷史峰值,同時盡快將美博空調的內外銷年度規模提升到150萬套以上。當然,這并不是意味著以后就一定要追求高增長,在鄧華看來,每年保持穩定的增長態勢遠比反復波動會讓企業更安全更健康。


分享至:

【艾肯家電網版權與免責聲明】:

1、凡本網注明"轉載:其他(非艾肯家電網)"的內容,均轉載自其它媒體或企業供稿(包括供稿配圖),轉載目的在于傳遞更多信息,不代表本站贊同作者觀點,本站不對內容的準確性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保證。

2、凡本網注明"原創"的內容,均為艾肯家電網原創,轉載時請在顯眼位置標注"來源:艾肯家電網"。

3、如果發現本站有涉嫌抄襲的內容或者使用了版權圖片,請與我們聯系(0519-88226000)或發送郵件至[email protected],一經查實,本站將立刻刪除侵權內容或版權圖片。艾肯家電網將不承擔任何法律及連帶責任。

附則:對免責及版權聲明的解釋、修改及更新權均屬于艾肯家電網所有。

相關閱讀

陕西高频十一选五推荐号